MANA
เข้าสู่ระบบ
← บล็อก
เนื้อหายืนพื้นอ่าน 11 นาที

ตั้งราคางานฟรีแลนซ์จากตัวเลขจริง: หาเรตพื้นที่ห้ามรับต่ำกว่า แล้วค่อยบวกราคาขึ้นจากคุณค่า

ราคาที่ต่ำเกินไปไม่เคยส่งสัญญาณเตือน

การตั้งราคางานฟรีแลนซ์ เป็นงานที่คนส่วนใหญ่ทำจริงจังแค่ครั้งเดียว คือตอนรับงานแรก แล้วใช้ตัวเลขนั้นต่อไปอีกสามสี่ปีโดยแทบไม่ทบทวน ที่มาของตัวเลขมักเป็นการถามรุ่นพี่ในวงการ ส่องราคาในกลุ่มเฟซบุ๊ก หรือเอาเงินเดือนเดิมตอนเป็นพนักงานประจำมาหารด้วยจำนวนวันทำงาน แล้วบวกอีกนิดหน่อยให้รู้สึกว่าการลาออกคุ้มค่า

ปัญหาไม่ได้อยู่ที่วิธีเหล่านี้ผิดทั้งหมด แต่อยู่ที่มันไม่เคยบอกได้เลยว่าเรตที่ได้มาครอบคลุมต้นทุนจริงของการเป็นฟรีแลนซ์หรือเปล่า และที่อันตรายกว่านั้นคือ ราคาที่ต่ำเกินไปไม่แสดงอาการทันที งานยังเข้าเรื่อย ๆ ลูกค้ายังบอกต่อ ปฏิทินยังเต็ม ทุกอย่างดูเหมือนกำลังไปได้ดี อาการจะโผล่ตอนสิ้นปี เมื่อพบว่าปีที่ทำงานหนักที่สุดในชีวิต กลับมีเงินเหลือเก็บพอ ๆ กับปีก่อน และไม่มีเดือนไหนเลยที่กล้าปฏิเสธงาน

เรื่องนี้แก้ด้วยกำลังใจไม่ได้ คำแนะนำแบบ กล้าเรียกแพงขึ้นสิ ไม่ช่วยอะไร เพราะสิ่งที่ขาดคือตัวเลขอ้างอิง ไม่ใช่ความกล้า การตั้งราคาที่ใช้งานได้จริงมีสองชั้นเสมอ ชั้นแรกคือเรตพื้น ตัวเลขที่ต่ำกว่านี้แล้วขาดทุนแน่นอนไม่ว่าจะชอบงานแค่ไหน ชั้นที่สองคือราคาที่เสนอจริง ซึ่งขยับขึ้นได้ตามคุณค่า ความเสี่ยง และขอบเขตของงานตรงหน้า คนที่ตั้งราคาเก่งไม่ได้เดาแม่นกว่าคนอื่น เขาแค่รู้ว่าพื้นของตัวเองอยู่ตรงไหน จึงปฏิเสธงานใต้พื้นได้ทันทีโดยไม่ต้องนั่งคิดทั้งคืน

ชั้นที่หนึ่ง: คำนวณเรตพื้นจากตัวเลขสี่ตัว

เรตพื้นไม่ใช่ราคาตลาด ไม่ใช่ราคาที่คู่แข่งคิด และไม่ใช่ราคาที่ลูกค้ายอมจ่าย มันคือต้นทุนของการที่คุณจะทำอาชีพนี้ต่อได้อีกหนึ่งปีโดยไม่ถอยหลัง ใช้ตัวเลขแค่สี่ตัว และทุกตัวหาได้จากบัญชีของตัวเอง ไม่ต้องเดา

1. เงินที่ต้องเข้ากระเป๋าจริงต่อปี

ไม่ใช่รายได้ในฝัน แต่คือค่าใช้จ่ายส่วนตัวจริง บวกเงินออมที่ตั้งใจจะเก็บ สมมติค่าใช้จ่ายส่วนตัวเดือนละ 30,000 บาท เท่ากับ 360,000 บาทต่อปี บวกเงินออมและกองทุนสำรองอีก 100,000 บาท รวมเป็น 460,000 บาทที่ต้องเหลือหลังหักทุกอย่างแล้ว

ถ้าคุณเคยจัดระบบเงินแบบแบ่งถัง ตัวเลขนี้คือถังเงินเดือนตัวเองบวกถังออม ยังไม่รวมถังภาษี

2. ต้นทุนธุรกิจต่อปี

อันนี้คือส่วนที่คนลืมมากที่สุด เพราะมันจ่ายกระจัดกระจายทั้งปีจนไม่รู้สึกว่าเป็นต้นทุน ลองรวบให้ครบ

รวมประมาณ 107,000 บาทต่อปี ตัวเลขนี้จะสูงหรือต่ำกว่านี้ขึ้นกับสายงาน ช่างภาพกับนักพัฒนาซอฟต์แวร์มีโครงสร้างต้นทุนคนละแบบ แต่แทบไม่มีใครที่ต้นทุนธุรกิจเป็นศูนย์

3. ภาษีที่ต้องกันไว้

ฟรีแลนซ์ไม่มีฝ่ายบุคคลหักภาษีให้ทุกเดือน เงินที่โอนเข้าบัญชีจึงเป็นเงินที่ยังไม่ใช่ของเราทั้งก้อน ภาษีเงินได้บุคคลธรรมดาคิดแบบขั้นบันได เงินได้สุทธิ 150,000 บาทแรกได้รับยกเว้น ส่วนที่เกินขึ้นไปคิด 5% 10% 15% 20% ไล่ขึ้นไปจนถึง 35% และทุกคนได้ค่าลดหย่อนส่วนตัว 60,000 บาทโดยอัตโนมัติ

จำนวนภาษีจริงขึ้นอยู่กับว่าเงินได้ของคุณถูกจัดเป็นประเภทไหน และหักค่าใช้จ่ายแบบเหมาหรือตามจริง ซึ่งทำให้ตัวเลขต่างกันได้หลายหมื่นบาท สำหรับการหาเรตพื้น ไม่ต้องคำนวณละเอียด ให้กันไว้ประมาณ 10% ของรายได้รวมเป็นตัวตั้ง แล้วค่อยปรับตอนสิ้นปีเมื่อรู้ตัวเลขจริง กันเกินแล้วเหลือ ดีกว่ากันขาดแล้วต้องหาเงินก้อนตอนมีนาคม

4. จำนวนวันที่ขายได้จริง

นี่คือตัวหารที่ทำให้เรตพื้นของคนส่วนใหญ่ผิดมากที่สุด เพราะคนมักหารด้วย 240 หรือ 250 วัน ทั้งที่ความจริงไม่ใกล้เคียงเลย

เริ่มจาก 365 วัน ลบเสาร์อาทิตย์ 104 วัน ลบวันหยุดนักขัตฤกษ์ราว 15 วัน ลบวันลาพักร้อนและวันป่วยอีก 15 วัน เหลือ 231 วันทำงาน จากนั้นลบเวลาที่ไม่มีใครจ่ายให้ ได้แก่ การคุยงานกับลูกค้าที่ไม่ปิด ทำใบเสนอราคา ตอบแชท ทำเอกสาร ตามเก็บเงิน ทำบัญชี ทำการตลาด อัปเดตพอร์ต ซึ่งกินไปประมาณ 30 ถึง 35% ของเวลาทั้งหมด

เหลือวันที่ขายได้จริงประมาณ 150 วันต่อปี ถ้าคุณเพิ่งเริ่มและยังหาลูกค้าไม่คงที่ ให้ใช้ 120 วัน

ประกอบร่างออกมาเป็นเรตพื้น

รวมสามตัวแรกเป็นรายได้ที่ต้องทำให้ได้ต่อปี แล้วหารด้วยวันที่ขายได้จริง

ตัวเลข 4,000 บาทต่อวันนี้คือพื้น ไม่ใช่ราคาที่ควรเสนอ มันคือเส้นที่ถ้ารับงานต่ำกว่านี้ คุณกำลังเอาเงินออมของตัวเองไปอุดหนุนลูกค้า และที่สำคัญคือมันเป็นตัวเลขที่คุณอธิบายได้ ไม่ใช่ตัวเลขที่เดาขึ้นมาแล้วใจสั่นตอนพิมพ์ส่ง

ลองคำนวณของตัวเองด้วยตัวเลขจริง หลายคนจะพบว่าเรตที่ใช้อยู่ทุกวันนี้ต่ำกว่าพื้นของตัวเอง 20 ถึง 40% ซึ่งอธิบายได้พอดีว่าทำไมงานเยอะแต่เงินไม่เหลือ

เทียบกับตัวเลขอ้างอิงในตลาด

พอเห็นเลข 4,000 บาทต่อวัน หลายคนจะรู้สึกว่าแพงเกินไป เพราะเผลอไปเทียบกับค่าจ้างขั้นต่ำ ซึ่งปัจจุบันอยู่ที่ 337 ถึง 400 บาทต่อวันแล้วแต่พื้นที่ โดยกรุงเทพและปริมณฑลอยู่ที่ 400 บาทต่อวัน มีผลตั้งแต่ 1 กรกฎาคม 2568 และยังไม่มีมติปรับขึ้นในปี 2569

การเทียบแบบนั้นผิดตั้งแต่ต้น เพราะค่าจ้างขั้นต่ำคือค่าแรงของลูกจ้างที่นายจ้างเป็นคนแบกต้นทุนอื่นทั้งหมด ทั้งที่ทำงาน อุปกรณ์ ประกันสังคมฝั่งนายจ้าง วันลาที่ยังได้เงิน และช่วงที่ไม่มีงานก็ยังได้เงินเดือน ฟรีแลนซ์แบกทั้งหมดนั้นเอง

วิธีเทียบที่ตรงกว่าคือเทียบกับต้นทุนพนักงานประจำ ตำแหน่งที่จ่ายเงินเดือน 40,000 บาท มีต้นทุนจริงต่อบริษัทราว 45,000 ถึง 50,000 บาทต่อเดือน เมื่อรวมสวัสดิการและค่าโสหุ้ย เท่ากับ 540,000 ถึง 600,000 บาทต่อปี หารด้วย 150 วันที่ขายได้จริง ก็ออกมาที่ 3,600 ถึง 4,000 บาทต่อวันพอดี เรตพื้นที่คำนวณได้จึงไม่ได้แพง มันแค่ตรงกับความจริงที่บริษัทรู้อยู่แล้ว

ชั้นที่สอง: ราคาที่เสนอ ไม่ใช่เรตพื้น

เรตพื้นตอบคำถามว่ารับได้หรือไม่ได้ ส่วนราคาที่เสนอตอบคำถามว่างานนี้ควรคิดเท่าไร สองอย่างนี้ไม่เท่ากัน และช่องว่างระหว่างมันคือกำไรของคุณ

ปัจจัยที่ทำให้ราคาขยับขึ้นจากพื้นได้อย่างมีเหตุผล

สิ่งที่ไม่ควรใช้เป็นเหตุผลลดราคาคือ งานนี้ทำง่ายสำหรับผม ความเร็วของคุณคือผลของประสบการณ์ที่ลงทุนไปแล้ว ลูกค้าซื้อผลลัพธ์ ไม่ได้ซื้อความยากลำบาก

เลือกโมเดลราคาให้ตรงกับลักษณะงาน

คิดรายชั่วโมง

เหมาะกับงานที่ขอบเขตไม่ชัดตั้งแต่ต้น งานที่ปรึกษา งานแก้ปัญหาเฉพาะหน้า ข้อดีคือคุณไม่มีทางขาดทุนจากงานที่บานปลาย ข้อเสียคือยิ่งคุณเก่งขึ้นและทำเร็วขึ้น คุณยิ่งได้เงินน้อยลง ซึ่งเป็นแรงจูงใจที่กลับทาง

คิดเป็นโปรเจกต์

เหมาะกับงานที่มีผลลัพธ์ชัดเจน ลูกค้าชอบเพราะรู้ยอดแน่นอน คุณได้ประโยชน์เต็มเมื่อทำเร็วขึ้น แต่ใช้ได้ก็ต่อเมื่อขอบเขตถูกเขียนไว้ชัดและมีราคาสำหรับงานที่เพิ่มเข้ามาระบุไว้ล่วงหน้า ไม่อย่างนั้นราคาเหมาจะกลายเป็นเพดานที่คุณเป็นคนแบกฝ่ายเดียว

รีเทนเนอร์รายเดือน

เหมาะกับงานที่ต่อเนื่อง เช่น ดูแลเว็บ ทำคอนเทนต์ประจำ ดูแลโฆษณา ข้อดีชัดเจนคือกระแสเงินสดคาดเดาได้ ทำให้วางแผนทั้งปีง่ายขึ้นมาก ข้อควรระวังคือต้องกำหนดเพดานชั่วโมงหรือจำนวนชิ้นงานต่อเดือน ไม่อย่างนั้นรีเทนเนอร์จะค่อย ๆ กลายเป็นงานประจำที่จ่ายน้อยกว่างานประจำ

คิดตามคุณค่า

คิดจากมูลค่าที่ลูกค้าได้รับ ใช้ได้เมื่อคุณเข้าถึงตัวเลขธุรกิจของลูกค้าและวัดผลได้จริง ให้ผลตอบแทนสูงที่สุดแต่ใช้ได้กับงานส่วนน้อย อย่าเพิ่งกระโดดมาโมเดลนี้ก่อนที่จะมีเคสวัดผลของตัวเองสักสองสามชิ้น

ในทางปฏิบัติ ฟรีแลนซ์ที่อยู่ตัวส่วนใหญ่ใช้หลายโมเดลผสมกัน คิดเป็นโปรเจกต์สำหรับงานหลัก มีรีเทนเนอร์หนึ่งถึงสองรายเป็นฐานรายได้ และมีเรตรายชั่วโมงไว้สำหรับงานแทรกและงานที่ปรึกษา

ตัวเลขที่ฟรีแลนซ์ไทยมักลืมใส่ในราคา

ภาษีหัก ณ ที่จ่าย 3% ไม่ใช่ส่วนลด และไม่ควรบวกราคาขึ้นเพื่อชดเชย เพราะมันคือภาษีที่จ่ายล่วงหน้าแทนคุณ ซึ่งเอาไปเครดิตคืนได้ตอนยื่นภาษี สิ่งที่ต้องจัดการคือสองเรื่อง หนึ่ง เก็บหนังสือรับรองการหักภาษี ณ ที่จ่าย หรือใบ 50 ทวิ ให้ครบทุกใบ ไม่ครบเท่ากับเสียเงินจริง สอง กระแสเงินสด เพราะเงินเข้าจริงน้อยกว่ายอดในใบแจ้งหนี้เสมอ ให้วางแผนจากยอดสุทธิ ไม่ใช่ยอดเต็ม

เพดาน VAT 1.8 ล้านบาทต่อปี ถ้ารายได้ของคุณกำลังไต่ขึ้นใกล้เส้นนี้ ราคาที่ตั้งไว้ต้องคิดเผื่อว่าวันหนึ่งจะต้องบวก 7% เข้าไป การเขียนในใบเสนอราคาว่าราคานี้ยังไม่รวมภาษีมูลค่าเพิ่มตั้งแต่วันนี้ ทำให้การขึ้นราคาในอนาคตไม่กลายเป็นเรื่องเซอร์ไพรส์

ค่าธรรมเนียม โอนข้ามธนาคาร แพลตฟอร์มรับเงินต่างประเทศ ส่วนต่างอัตราแลกเปลี่ยน สำหรับลูกค้าต่างชาติ ค่าธรรมเนียมและค่าแปลงสกุลรวมกันกินได้ถึง 2 ถึง 4% ของยอดงาน ควรบวกกลับเข้าไปในราคาตั้งแต่ต้น

เวลาทำเอกสารและตามเก็บเงิน ถ้าคุณใช้เวลาสองถึงสามวันต่อเดือนไปกับการออกใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ ใบเสร็จ และตามเงิน นั่นคือเวลาที่หายไปจากตัวหารในการคำนวณเรตพื้นแล้ว ยิ่งลดเวลาส่วนนี้ได้มากเท่าไร วันที่ขายได้จริงก็เพิ่ม และเรตพื้นก็ต่ำลงโดยที่รายได้เท่าเดิม

เขียนราคาลงในใบเสนอราคาให้ไม่ถูกต่อ

ราคาเดียวโดด ๆ เป็นเป้าให้ต่อรองเสมอ เพราะลูกค้ามีทางเลือกแค่รับหรือขอลด ให้เสนอเป็นสามระดับแทน ระดับพื้นฐานที่แก้ปัญหาหลักได้ ระดับกลางที่เป็นตัวที่คุณอยากขาย และระดับที่ครบทุกอย่าง คำถามในหัวลูกค้าจะเปลี่ยนจาก แพงไปไหม เป็น เอาแบบไหนดี

สิ่งที่ควรมีในทุกใบเสนอราคา

สัญญาณว่าราคาที่ตั้งไว้ผิด

ขึ้นราคากับลูกค้าเก่าอย่างไรไม่ให้เสียลูกค้า

จังหวะที่ดีที่สุดคือรอบต่อสัญญา ต้นปี หรือหลังส่งงานที่ได้ผลลัพธ์ชัดเจน แจ้งล่วงหน้า 30 ถึง 60 วัน อย่าแจ้งพร้อมกับใบแจ้งหนี้ใบถัดไป

ขึ้นครั้งละ 10 ถึง 15% สำหรับลูกค้าเดิมที่ทำงานด้วยดี และให้เหตุผลที่มองไปข้างหน้า ไม่ใช่เหตุผลที่ฟังเหมือนบ่น ตัวอย่างข้อความที่ใช้ได้จริง ปีหน้าผมปรับเรตเป็น X ตั้งแต่เดือนมกราคม สำหรับงานที่ทำร่วมกันอยู่ ผมล็อกเรตเดิมให้ถึงสิ้นเดือนกุมภาพันธ์ และในรอบใหม่จะเพิ่มรายงานสรุปผลรายเดือนเข้าไปในแพ็กเกจด้วย

ลูกค้าที่หายไปเพราะราคาขึ้น 10% มักเป็นลูกค้าที่กำไรต่ำที่สุดอยู่แล้ว การเสียไปหนึ่งรายแล้วได้พื้นที่ในปฏิทินคืนมา มักคุ้มกว่าที่คิด แต่อย่าขึ้นราคาพร้อมกันทุกรายในเดือนเดียว ทยอยทีละรายเพื่อไม่ให้กระแสเงินสดสะดุดพร้อมกัน

บริบทของปี 2569 ที่ควรรู้ก่อนตั้งราคา

ปีนี้เศรษฐกิจโตช้า ค่าจ้างขั้นต่ำยังไม่ขยับจากกรอบ 337 ถึง 400 บาท และงบการตลาดของลูกค้าหลายรายถูกกดให้แน่นขึ้น ผลที่ฟรีแลนซ์เจอตรง ๆ คือการต่อราคาที่หนักกว่าปีก่อน

ทางที่ถูกต้องไม่ใช่ลดราคา แต่คือลดขอบเขต ถ้าลูกค้าบอกว่างบมีเท่านี้ ให้ตัดสิ่งที่ส่งมอบลงให้พอดีกับงบ แล้วเก็บเรตต่อหน่วยไว้เท่าเดิม เพราะราคาที่ลดไปแล้วเรียกกลับยาก ส่วนขอบเขตที่ตัดออกวันนี้ ขายเพิ่มได้ในไตรมาสหน้า

เช็กลิสต์ก่อนส่งราคาครั้งต่อไป

สิ่งที่ทำให้เช็กลิสต์นี้ใช้ได้จริงคือข้อมูลย้อนหลังของตัวเอง คุณต้องรู้ว่าปีที่ผ่านมารับงานไปกี่ชิ้น ชิ้นละเท่าไร ใช้เวลาจริงเท่าไร งานไหนกำไรดี งานไหนกินเวลาจนขาดทุนเงียบ ๆ ถ้าข้อมูลเหล่านี้กระจายอยู่ในแชท ไฟล์ Excel และสมุดจด การคำนวณเรตพื้นจะกลายเป็นการเดาอีกครั้ง

MANA รวมโปรเจกต์ ใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ และรายรับรายจ่ายไว้ที่เดียว ทำให้ตอบได้ว่าปีนี้คุณขายได้จริงกี่วัน งานแต่ละประเภทกำไรเท่าไร และเรตพื้นของคุณควรอยู่ตรงไหนในปีหน้า